独学で手に入れた理論と手法

　片野は機上の人となっていた。今日は、あるホテルの売買交渉で持ち主と会うためだった。
現在、５０歳となった片野は普段、自宅のある神奈川県座間市と本社やホテルのある大阪・中津、尼崎市、北九州市を忙しく行き来する。

　自社の最初のホテル、尼崎セントラルホテルを購入できたのは２０１２年だった。１５年にはＲホテルイン北九州エアポートを所有・運営できるようになった（現在は運営のみ）。１６年には大阪の中津に新しい形の拠点を持つことができた。Ｒホテルズイン大阪北梅田である。これはオフィスビルからのコンバージョン（転用）という珍しいホテルだ。

　これまで、大阪のホテルを例外として、業績不振の既存ホテルを買収し、立て直してきた。

　その仕事の流れはこうだ。まず、売却物件の情報が入ると、不動産鑑定士と一級建築士の資格を持つ役員が現地を見る。建物自体の価値を推し測るのである。そして、購入する価値ありとの結果が出ると、片野が乗り込んでいく。どの程度の収益性があるかを予測して、その数字を弾き出すのだ。いわゆるフィジビリティ・スタディである。その収益性に納得がいかなければ、断念する。そんな案件も少なくない。購入に結びつくのは、１０件に１件の割合だ。

　片野が数字に興味を持つようになったのは、４０歳に手が届く頃のことである。在籍したホテルの上司に数字の強い人がいた。徹底的に教え込まれた。片野は、自分がトップに登りつめるには、サービスを武器にするだけでは足りないと考えていた。数字を押さえて初めて、組織の頂点に立てるのだと確信していた。だから、貪欲に学んだ。

　そして、それから数年後のこと。また、新たな分野を学ぶ機会がやって来る。

　リゾートホテルの運営会社に勤務したとき、数ヵ月間、ホテル売買の仕事をやらされた。片野は戸惑った。「なぜ私に……」という言葉が口から出かかった。

　そこには、一匹狼が集まっていた。そんな会社の中で弱みを見せるわけにはいかない。いや、仮に見せることができたとしても、ずぶの素人に、ホテル（不動産）売買の理論や手法を教えてくれる人はいなかった。仕方なく、関連書を読みあさった。

　言わば独学だった。が、そのとき、将来役に立つフィジビリティ・スタディの基本を自分のものとした。該当する敷地の広さや容積率、建ぺい率が分かれば、どれほどの客室のホテルが建つか、そんなことまで計算できるようになったのである。負けず嫌いの性格から得られた思わぬ成果だった。

　……さて、今回の売買交渉だ。

　機上の片野は思いを巡らせた。

　片野は、ほぼ成功すると感触を得ていた。だが、契約書の印鑑を押す最終局面まで、何が起きるか分からないのが不動産売買である。

　不動産業界には「手付金２倍返し」のルールがある。持ち主が翻意して、買い手に手付金を２倍にして返せば、話はなかったことになるのだ。

　……いや、大丈夫だろう。信頼関係は築けたはずだ。何の問題もないはずだ。