価格決定という重要な業務を一人の担当者に任せてしまっていないだろうか。それがどのような影響を経営に与えているのか、再認識していただきたい。価格が与える収益インパクト、責任と権限、レベニューマネジメント のPDCA、企業の責任、経営者の役割とは。
小林 武嗣( こばやし・たけし)
C&RM ㈱ 代表取締役社長
1968 年生まれ。東海大学文学部日本史学科卒業後、NEC ソフトに入社。大型汎用機を主体としたシティホテル向けPMS に携わる。96 年、NEC ソフト退社。現株式会社サイグナスを起業し、代表取締役に就任。2 年ほど製造業を主体とした開発に従事するが、97 年NEC と共同でNEHOPS-EEの開発を請け負い、日本初のパソコンシステムによる大型シティホテルの成功事例を作る。その後、NEHOPS-EE の開発センターとして全国のシティホテルに導入。2002 年、マイクロス・フィデリオジャパンとの協業を開始し、日本初のCRM システムをリリース。04 年、NEC ソフト時代の元上司の丸山に代表取締役を譲り、副社長に就任。その後、一貫してホテル業に対するCRM の普及をめざし活動。12 年には、CRM とRM の融合の実現を念頭にC&RM 株式会社を設立。
単価決定が重要であることの
再認識を
前回、お伝えした、米国で全業態を調査した価格にかかわる法則を再掲します。
① 販売数が同じで単価を１％アップさせることができれば収益は１１．１％アップする。
② 単価が同じで販売数が１％アップさせることができれば収益は７％アップする。
③ 販売数、単価が同一でコストダウンを１％カットできれば収益は３％アップする。
とても重要な法則ですので、ぜひ、今一度、ご確認ください。
①については、売り上げは部屋だけではないと思いますが、ざっくりベースで、営業売り上げ×１％の数字を税引前収益に乗せてみてください。何パーセント伸びたかがすぐに分かります。
これほど重要な単価の決定を、レベニューマネージャーという、課長レベルの一存で決めてしまうのは企業としては非常にまずい状況と言えます。そのマネージャーが優秀かどうかという問題ではなく、一人の従業員に企業の命運を預けてしまうという意味で、「仕組み」としてよくないのです。
レベニューマネージャーが辞めてしまったとしたら？
仮にそのマネージャーがある日突然辞めてしまったときに、後任はいるのか？あるいは、そのマネージャーが使っていたエクセルなどのツールは使えるのか？という問題も起こります。
実際に、弊社にはときどき、次のような電話やメールが届きます。
「レベニューマネージャーが辞めてしまったが、エクセルが残っている。このエクセルの使い方を知りたい」というものです。
コンピューターに詳しい人はエクセルにも詳しいという考えなのでしょうが、これは言ってみれば、ホテルのフロントマンに「あなた、ホテルの人だから、レストランＰＯＳもできるよね」と言うのと同じことです。素人よりは詳しいでしょうが、一度もレストラン業務をやったこともないのにＰＯＳの使い方など分かるはずはありません。
同じように、他人が作ったマクロだらけのエクセルを、筆者が何かできるわけではないのです。
