錦水館は、フェリー乗り場から厳島神社に向かうちょうど中間に位置している。宮島に来た観光客の全員が錦水館の脇を通過していると言っても過言ではない好立地である

倒産や廃業で軒数が減り続ける旅館業界の中にも、きらりと輝く個性を持ち、まっとうな経営を行なっている宿がある。本連載は、旅館総合研究所の重松所長が、自身の目で優れた宿を厳選し、取材し、写真と文章で紹介する連載企画。第六回は、広島・宮島にある「錦水館」。五代目の社長である武内恒則氏（愛称トニーさん）が、氏の経営手腕を思う存分発揮している繁盛旅館。さまざまなオンリーワン商品を開発し、エクスペリエンス・マーケティングによって実に巧みに訴求されている。

　世界文化遺産に登録され、連日海外からの観光客が押し寄せる人気観光地になっている広島県・宮島。ここに錦水館という繁盛旅館がある。ただし、世界遺産やインバウンド客増という外的要因だけで繁盛しているのではない。繁盛の理由は、錦水館の“ まっとうな経営姿勢” と“ お客さまを喜ばせる発想力” にあるのだ。

　ポイントは、大きく分けて五つある。
　一つは、訴求力。「エクスぺリエンス・マーケティング」という、「モノ」ではなく「体験」を売るマーケティング手法をフルに活用し、集客に成功している。冊子やソーシャルメディアによる情報発信にも力を注ぎ、奏功している。

錦水館の裏手、表参道商店街に面した路面に料理店「まめたぬき」を開業。アナゴやカキなどの名物料理や広島の地酒を提供したところ、繁盛店に。宮島では珍しく23 時まで営業しているために、夜遅くまで外国人のお客さまなどでにぎわっている

　二つ目は、全社員への事業計画書の公開。その期のマーケティングプランや中期計画、売り上げ・利益目標、部門別の目標予算のPL など、普通は経営幹部にしか開示しない経営情報もすべて全社員に伝えることによって、会社が進むべきベクトル合わせをしている。　三つ目は、自社のオリジナル商品の開発。宿の料理で使っている「すだち醤油」、広島牛で作った「牛まん」、宮島の名物の穴子の名前をつけた「穴子まん」といったオンリーワンの商品を開発し販売している。

 　四つ目は、「世界遺産ウエディング」。なんと、厳島神社で式を挙げるカップルの半数以上が錦水館で披露宴を行なう。式を執り行なえないカップルには、「ロケ婚」というサービスを提供している。結婚をされたカップルのハレの姿を宮島で撮影し、アルバムにして渡すサービスだ。

「宮島挙式案内所」という名称の婚礼サロン。宮島の婚礼マーケットで独り勝ちしている

 　四つ目は、「世界遺産ウエディング」。なんと、厳島神社で式を挙げるカップルの半数以上が錦水館で披露宴を行なう。式を執り行なえないカップルには、「ロケ婚」というサービスを提供している。結婚をされたカップルのハレの姿を宮島で撮影し、アルバムにして渡すサービスだ。

旅館裏手の販売店。「牛まん」と「穴子まん」合わせて、月平均１万個売れるヒット商品になっている

　五つ目は、自館のUSP（強み）とお客さまのインテント（旅行の目的・意図）をきちんと把握したうえで企画する宿泊プランづくりだ。
 

BookCafe。武内社長が収集した宮島に関する書籍から観光情報誌まで、フリードリンクを楽しみながら好きなだけ読むことができる

　このように、旅館経営を抜かりなく、巧みにコツコツと行なうことで、成功している。
　錦水館には、旅館経営の参考になる取り組みやアイデアが満載だ。

 　そのほか、本誌では㈱錦水館 代表取締役社長の竹内恒則氏のインタビューと旅館総合研究所所長の重松正弥氏の分析が掲載されています。詳細は本誌をお買い上げいただくか、電子版にご登録ください。
 
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