経営層／マネジメント層の方々は、実績数値を見て対予算／対フォーキャストともによい数字が出ていれば特に問題ないと考えがちだ。しかし、時間をさかのぼりなぜそのような予測を立てたのかなどフォーキャストの精度を精査することで顧客の取りこぼしが見えてくることもある。今回は実際のコンサルティング事例を通して可塑性のあるデータの重要性を解説する。
小林 武嗣( こばやし・たけし)
C&RM ㈱ 代表取締役社長
1968 年生まれ。東海大学文学部日本史学科卒業後、NEC ソフトに入社。大型汎用機を主体としたシティホテル向けPMS に携わる。96 年、NEC ソフト退社。現株式会社サイグナスを起業し、代表取締役に就任。2 年ほど製造業を主体とした開発に従事するが、97 年NEC と共同でNEHOPS-EEの開発を請け負い、日本初のパソコンシステムによる大型シティホテルの成功事例を作る。その後、NEHOPS-EE の開発センターとして全国のシティホテルに導入。2002 年、マイクロス・フィデリオジャパンとの協業を開始し、日本初のCRM システムをリリース。04 年、NEC ソフト時代の元上司の丸山に代表取締役を譲り、副社長に就任。その後、一貫してホテル業に対するCRM の普及をめざし活動。12 年には、CRM とRM の融合の実現を念頭にC&RM 株式会社を設立。
前号で紹介した予算／フォーキャストとの差異リストをもとにした過去の販売実績のチェック方法を、実例をもとに紹介いたします。
