「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」、有名な孫子の兵法の一つである。現代において経営者はコンペティターの動向を把握し、営業マンは営業先の現状把握が必須。時代は変われど、「相手を知る」という本質は変わらない。昨年から引き続き週刊HOTERES は、人脈マッチングスペシャリスト、TOPCONNECT ㈱代表取締役 内田雅章氏をファシリテーターに、企業存続のノウハウや秘訣を探るべく、トップ企業経営者との対談を実現。第14 回は、㈱エボラブルアジア 代表取締役社長 吉村英毅氏に登場いただき、企業成長の裏側と新たなソリューションについて話を伺った。
日系OTA サイト 国内第5 位
㈱エボラブルアジアと吉村英毅
内田 ㈱エボラブルアジアの概要についてお聞かせください。
吉村 「One Asia アジアは一つとなり世界をリードする」を理念に、私と取締役会長（大石崇徳氏）の二人が共同創業で始めた会社です。設立は2007年、当時は㈱旅キャピタルという名前で、オンライン旅行業で事業拡大を行なっていました。そこから12 年5 月、ベトナムにIT オフショア開発を目的とした現地法人「Evolable Asia Inc.」を設立。13 年10 月に社名を現在の㈱エボラブルアジアへと変更し、今期から訪日旅行事業を立ち上げ、訪日外国人向けのサービス提供を開始しました。
設立から9 年、3 つの事業を柱に現在取扱高は200 億を超え、日系OTA業界では第5 位になりました。IT オフショア開発事業は10 名でスタートし、現在は500 名前後の従業員が在籍しており会社の中軸となっています。
内田 経営者としてのスタート、現在に至るきっかけを伺えますか。
吉村 経営者のスタートは、大学の3年生。会社を立ち上げ、プロ野球球団とロイヤリティ契約を結んで球団ブランドの缶コーヒーの販売を行なっていました。スーパーや大きな商店は相手にしてくれませんから、パチンコチェーンの景品やラブホテルの冷蔵庫に入れる商品として取り扱っていただいたり、スポーツ新聞で広告を出して直販に取り組むなどして、企業として利益も出るようになりました。しかし、これは極めてスポット的なビジネス。中長期でお客さまと付き合いができ、ビッグビジネスの可能性を秘めたことをやりたいと考えていたとき、現会長の大石に出会ったことが、今の私のきっかけです。当時大石はすでに旅行業に携わっており、取引を始める形で私も旅行業に参入。旅行とインターネットの親和性は非常に高かったものの、楽天やじゃらんのような大手がオンライン旅行事業に乗り出しておらず「今ならば!!」と、チャンスを感じました。
内田 黎明期から急成長を支えたオンライン旅行事業ですが、どのように大手と競っているのでしょうか。
吉村 弊社の旅行サイトは、大手のものとは大きな違いがあります。自社サイトを訴求し利用促進を行なうのか、すでにある集客力を持ったサイトを利用して販売を行なうのかといった部分です。事業に乗り出してはいませんでしたが、経済の流れからオンライン旅行業への大手企業参入は明白であり、同じ方法では勝ち目がありません。よって、すでに成熟され、会員規模や仕組みが整った組織に対し旅行のコンテンツを提供するという方向で事業を進めていきました。コンテンツを掲載する企業のリミットは、自社会員への更なるマネタイジングと、「旅行」という商材による付加価値の提供です。私たちからすれば、本来時間やコストのかかる顧客の管理や販促活動を最小限に簡素化することが可能になります。イニシャルやランニングコストも一切発生しませんので、断る理由もないのではないでしょうか。また掲載しているのは、一般的な企業だけではありません。例えば同業者とはいえ、それぞれ得意不得意の部分がありますので、不得意な部分に弊社コンテンツを提供しているケースもあります。
