では、どのようにしてヒアリングしたらいいのか？
それをお教えいたします。質問の方法は次の言葉を活用するといいでしょう。
①「●●だと思われたご理由は？」
②「過去の経験（列席経験・映画、雑誌などで観た）から印象に残っているものは？」
①の質問ではベネフィット（商品・サービスを利用した際に手に入る未来）を把握することができます。これは、新郎新婦の結婚式に対する本質的な欲望をかなえるために必要な要素です。ここを把握できなければ、ご成約に至る確率は高まりません。
②の質問では、そのベネフィットをかなえるための具体的な方法をヒアリングすることができます。
例えば、新郎新婦のアンケートで「披露宴でこだわりのポイント」に「料理」を挙げられている新郎新婦がいて、その新郎新婦のベネフィットは「遠方から来るゲストにも、料理を食べてもらい、来てよかったと思ってもらいたい」だとします。その新郎新婦の過去に列席した結婚式で1 番印象に残っているお料理は「サービスマンが目の前でからすみを削りかけ仕上げてくれたパスタ」。その理由は「出来立て感がありおいしいと思った」であったとしたら、この新郎新婦は結婚式で、「出来立て感がゲストに伝わる料理を出したい！」という可能性が高いことになります。そこまでを新人が把握できれば十分です。新人は、会場見学前にオフィスで先輩から「出来立て感がゲストに伝わる料理」はどのようにすれば出せるのかという方法を教えてもらってください。そして、あたかも「自分が考えました」という体で新郎新婦にお伝えください。
ヒアリングをする際の注意点は、「想定はしても良いけど、断定はしない」という事です。ベテランのプランナーでもあるのですが、アンケートで「料理」をこだわりに挙げているアンケートを見るや否や、「料理はおいしい方が良いですよね！」と、言ってしまっているプランナーをよく目にします。新人プランナーの皆さんに覚えていて欲しいのは、「理想の結婚式に対する答えは、プランナー自身の中には一切無く、すべて新郎新婦の中にある」という事です。決して、自分で答えを決めつけて、ヒアリングを行なってはいけません。
ぜひ、たくさんの新郎新婦を幸せにする新規接客をしてあげてください。
