㈱ニューバリューフロンティア
代表取締役 髙宮孝一郎
〈PROFILE〉1980 年、香川県生まれ。2003 年株式会社プラン・ドゥ・シーに新卒入社。新プロジェクトの立ち上げに参画後、新規担当として年間120 組の婚礼施行、平均決定率68％という男性では異例の数字を獲得。年間MVPを最年少で獲得。また05 年、ブライダルマネージャーに最年少で着任し、08 年に本社経営管理部配属となる。09年退社後、㈱ニューバリューフロンティアを立ち上げ、現在に至る。
『新規接客はヒアリングで80% 決まる』
全国の弊社のクライアント先には、今年もキラキラとかがやくフレッシュな顔ぶれが入社してきました。彼女たちには、ぜひとも3 年後にクライアント施設のスタープランナーになってもらいたいと心から強く願っています。
今回の連載では、新規接客業務の中で「新人プランナーが知っていて良かった！」「知ってて成約率アップの秘訣」をお伝えしたいと思います。より実践的で、より即効性の高いノウハウですので、明日の現場から活用してみてください。
まず、新人プランナーが陥りやすいヒアリングでのポイントについてです。ヒアリング=「聞く」ことであるというのは、頭では理解しているが、実際にヒアリングをしているのを見ると、「よくしゃべる」「よく話す」状態になっている新人プランナーも多くありません。これは、単純に「何を聞いていいのか分からない」「どうやって聞いていいのか分からない」「沈黙が怖い」というのが最大の理由です。これでは、新郎新婦の結婚式に対するこだわり、ニーズ、不安要素をヒアリングするどころか、一方的に話してばかりで、しかも的外れな内容では、信頼関係を構築することすら難しくなります。結果、もちろんご成約までに至る確率は、究極に低いといえるでしょう。
