マーケティング・オートメーションの必要性と活用法とを解説する本連載。第１回目に著者が読者に投げかけたことは、ツールよりも先に戦略についてだったが、それよりも重要視していることがある。それは、経営者のマーケティングの正しい理解と、成果を出す組織文化があるかの問いだ。つまりわれわれには、ツールを使う前にやっておくべきことがあるというわけだ。
 
　さて、今回も前回に続いて念入りに、現場の問題をとらえ、マーケティング理解を深めることに注力したい。読み始める前にはゴールを明確にすることをお忘れなく。読者が望む未来像へとマインドセットするためだ。マーケティングのゴールとは？　もちろん、「需要を創る」ことである。
 

ホテル・マーケッターの苦悩
 
　マーケティング・オートメーションの説明の前に、そもそもマーケティングとは何をするものなのかを整理してみましょう。前回も書いたようにホテルにおいてはマーケティングという分野がリアルエージェントに丸投げされていた時代が長く、マーケティングという業務が希薄でした。このため、ホテルにはマーケティングのプロが存在せず、さらにはマーケティング部門を評価できるマネジメントもいないという状況が続いています。以前、マーケティングの重要性を認識していた経営者から「マーケッターを雇ってもすぐやめてしまう」という悩みをお聞きしましたが、これは、他業態では成立しているマーケッターの組織的な立ち位置や評価基準が、ホテルには存在せず、マーケッターの仕事が正当に評価されないためではないか、と思います。問題を挙げるならこれだけに収まりません。以下で説明していきますが、社内でマーケティングの役割が正しく理解されていないことに加えて、管理会計で効果を測定できない。さらに日々の活動においては専用ツールがなく時間・経済的なコスト負担によって、やりたい施策も打てないという状況下でマーケッターは疲弊しているのです。