相手のニーズを具体的に理解する超・傾聴力こそ安心と確信を生む
Aさん（45 歳）は、建築業界で営業を担当している。216号では彼が、なぜ高成績を維持できているのか。Aさん流の営業の本質について触れていきたいと思う。なぜなら、あらゆる業種で応用展開できるメソッドだと感じたからだ。
私はAさんと数年のつきあいになる。先月、戦略会議に参加させていただいて、私は彼のすごさに改めて気づかされた。会議では「Aさんは支持されているのか」について、一緒に掘り下げていった。売れる本当の理由を掘り起していく過程で、彼が言わない言葉をひとつ決めている明らかになった。その言葉は、多くの営業マンが使っているだろう「はい。分かりました」のフレーズだ。
岡村衡一郎
（おかむら・こういちろう）
1971 年生まれ。亜細亜大学卒。（株）船井総合研究所を経て、2004 年（株）スコラ・コンサルト入社。120 社を超える企業変革を支える。「会社が変わるとは何か」、「人がイキイキ働くには何が必要なのか」を考え続け、「一品」という変革コンセプトを発見、体系化する。支援先の起源や今あるリソースを足場に、「あるもの」から「ないもの」を生み出す一品イノベーションに多くの経営者ファンを持つ。変わるためのテコをあぶりだす「経営者オフサイト」、「『一品』で会社が変わるワークショップ」を主催。著書に『一品で会社を変える』（東洋経済新報社）、『30 代でチームのリーダーになったら最初に読む本』（同社）など
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