SoZo ㈱　代表
あつみゆりか
〈プロフィール〉マイナビウエディング初代編集長。2 年で就任時の総来館予約数の5 倍へ育成。2015 年末に退社し、SoZo ㈱を起業。日本初のブライダルWEB担当者「ウエディングWEB プランナー®」を育成する「集客創造スクール ウエディングWEBカレッジ」を創設。現在、東京校・大阪校にて第3 期生を募集中。

 
　本号から始まりました「ブライダル自社集客への道」。今回から「ブライダル」に特化した自社集客に関するノウハウや考え方についてお話をしていきます。第1 回目はブライダルでも自社集客は必要なのか？ についてです。宿泊ではWEB メディアの手数料課金によって自社集客が非常に重視されています。一方レストランは食べログの口コミ文化も健在の中、インスタグラムの台頭で集客が突如伸びる現象も多く、取り組みが急速に重要度を増しています。これらを見ると集客のプラットフォームの変化は以下の順番で起こるという共通項がわかります。
 
『雑誌集客（雑誌メディアに集客をお任せできた）の時代』→『WEB メディアの勢力拡大に伴うWEB マーケティング強化の時代』→『WEB メディア依存からの脱却を目指して自社集客への取組み強化の時代』。お客さまが比較検討を有するあらゆる産業において、これらの流れは実は共通しているのです。
 
　ではブライダルはどうでしょう。ブライダルにおける集客施策は宿泊やレストランの5 ～ 10 年遅れと言えます。今は『WEB マーケティング強化』の入り口あたりです。しかし実際のところできている企業は10％にも満たないと感じます。この「できている」状態とは数値的指標で言えば来館単価10 万円を切れているか。それができていない企業はWEB マーケティングという知恵やノウハウではなく、広告費という力技によって来館を獲得している状態です。
 
　ここでWEB マーケティングの進化の3 段階のお話もしていきます。まずはとにかく集客数を伸ばしたい第1 段階。現在が来館単価15 万円、月の来館数30 組、広告費450 万円だったとします。その内訳を考えると多くの場合以下のような状態です。
 
• 結婚情報誌：広告費400 万円／来館20 件
• WEB メディアA：広告費20 万円／来館4 件
• WEB メディアB：20 万円／ 5 件
• WEB メディアC：10 万円／ 1 件
 
　つまり結婚情報誌は来館単価20 万円、他メディアは来館単価5 万円で運用しているという状態です。ここで第2 段階にいくには徹底した結婚情報誌運営のnet 攻略が必要となります。ではそれができたWEB マーケティング第2 段階とはどんな状態でしょうか。
 
• 結婚情報誌：広告費350 万円／来館20 件
• WEB メディアA：広告費50 万円／来館8 件
• WEB メディアB：30 万円／ 6 件
• WEB メディアC：20 万円／ 3 件
 
　トータルの広告費を変えていないのに来館数が伸びるという状態です。しかしまだ来館単価10 万円以下になりません。そして第3 段階は自社集客を掛け合せができている状態です。
 
• 自社ホームページ＆インスタグラム：広告費100 万円／来館20件
• WEB メディア（結婚情報誌含む）：広告費：300 万円／ 25件
 
　この状態になって初めて来館単価を10 万円切れる状態となります。
　というのも現在、ブライダルマーケットは結婚式場の数が急速に増加し、多くの企業が昨対割れを起こしています。つまり普通にやっていては来館単価10 万円が切れなくなってきているのです。来館10 万円以下を目指すには急速にWEB マーケティングを進化させつつ、自社集客を掛け合せないと間に合わない、そんな時代となっています。
 
　一方、2017 年の流行語大賞「インスタ映え」が象徴するように若い女性の意思決定のプラットフォームとしてインスタグラムが勢力を拡大しています。比較メディアで勝てるマーケティング力を磨きながら自社の集客資産となるインスタグラムやホームページを磨いていくことこそ、来館単価10 万円以下が常態化できる理想形です。ぜひ今から取組みをスタートしてほしいものです。