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レベニューマネジメントの考え方が根底から変わる
今回のテーマはＲｅｖＰＡＲの最大化

ダイナミック・プライシングの終焉。
プライス・ポジショニングの時代へ。

そして、独自の集客チャネルを持つサービスがその重要性を増す時代になる。

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ＲｅｖＰＡＲが宿泊の業績を計る重要指標であるという考えは、
今や一般論として定着しました。

ＲｅｖＰＡＲの最大化を実現するためには、“稼働”と“単価”どちらが重要か。
これはレベニューマネジメントを担う人にとって、常に大きな
テーマだったのではないでしょうか？

日本はリーマンショック以降の長い業績低迷期の間に、価格を下げることで
集客につなげるという発想が強まり、

レベニューマネジメント
＝周囲のホテルの販売価格をみながら自ホテルの価格を調整する

という考えが強く根づいている感があります。

つまり、どちらかというと、これまでは稼働重視の傾向が
強かったのではないでしょうか？
（そして、多くのホテルで、現在の需要が高まる中、
どのように単価を上げていくかが現在のテーマになっています）

これは日本だけでなく、世界のホテル業界人にとっても、
同様の認識であったようです。

そんな中、コーネル大学の研究者のとある発表が、
世界のホテル業界に激震を与えました。

これまで、多くのホテル業界人が信じていた

「ＲｅｖＰＡＲを最大化するには稼働率を上げることが大切である」

という考えが、否定されたのです。


欧州37カ国の4120ホテルの10年間におよぶ、
競合4ホテルを対象にした価格分析結果によると、

■例えば、
「競合ホテルがある日の料金を500円下げたので、
うちは更に500円下げよう」

という発想を続けることは、結局、中期的にはＲｅｖＰＡＲを
約2.5％から最大18％も棄損する可能性があるということが分かりました。

■反面、競合の提示価格に対して、

＊独立系ホテルでは、15～30%上を維持することで、
16.1%のＲｅｖＰＡＲ上昇が、

＊ブランドチェーンホテルでは、10～15%を維持することで、
11.45%のＲｅｖＰＡＲ上昇が確認され、

さらには15～30%上を維持することで、
実に15.92%のＲｅｖＰＡＲ上昇することが

調査から明らかになりました。

そしてさらに、この結果はマクロ経済市場の影響を受けず、
景気後退期でも好況期でも同様な結果でした。

これまで主流であった、需給の変動に応じた価格を変動させる
「ダイナミック・プライシング」はもはや通用しない時代になっており、
これからは提示価格の最適化維持、「プライス・ポジショニング」が
重要になるということです。

これらのプライス・ポジショニングは、
当然レピュテーション（口コミ・評判）の影響を受けながら、
消費者に認知される「価格の持つ誠実性＝レート・インテグリティ」
として位置づけられることになります。

今回のセミナーでは、HMRI デジタルストラテジストの吉崎様に
その詳細な解説とともに「新しいレベニューマネジメント」のために
必要な考え方をお話しいただくと同時に、
価格コンシャスの時代からよりそのターゲットに合った価値提供によって
ホテルが選ばれる時代となる中、独自の特徴的な顧客層を持つ二社より、
それぞれの特徴や実際の成功事例についてお話しいただきます。

■第一セミナー■
 「ダイナミック・プライシング」から
 「プライス・ポジショニング」の時代へ
HMRIデジタルストラテジスト 吉崎 夏来 氏

■第二セミナー■
日本のビジネストラベルに変革をもたらす「HRS」
～来るべきBTM時代にホテルは何をすべきか～
HRS （ホテル・リザベーション・サービス）原口 浩史氏

HRS(ホテル・リザベーション・サービス)は、ドイツを本社とする
企業向け宿泊予約サイト。ヨーロッパで43年の歴史を持つ老舗で、
昨年日本進出を果たした同社は、ヨーロッパを中心とした世界中の
企業からの出張送客を、独自のチャネルで行なっています。

HRSの日本進出によって、日本の企業はさらに
BTM(ビジネス・トラベル・マネージメント)に注目し始めています。
BTMによって企業とホテルとの関係は大きく変わりますが、GDS, 
RFPという言葉が当たり前に使われるこの時代に日本のホテルは
どう対応するべきなのでしょうか。

また、日本へのインバウンド旅行者の約3割がビジネス需要と
言われていますが、海外からの出張ビジネスはレジャーと違い、

●長期滞在が多い
●飲食など付帯サービスの利用が多い
●リピーターとなる確率が高い

などの特徴があり、また安定した送客も期待できることが
既存のパートナーホテルから強く支持されています。
本セミナーでは、日本に進出して１年が経過して徐々にその
取扱量も増加しているHRSの原口様より、HRSのユニークな
ビジネスモデルを紹介しながらお話しいただきます。


■第三セミナー■
リゾートだけでなくビジネスやシティホテルでも実績増
子連れファミリー層から圧倒的支持を得る「ウェルカムベビーのお宿」認定で
売り上げ向上＆長期リピーターの獲得を実現する
ミキハウス子育て総研 代表取締役社長 藤田 洋 氏

０～３歳児を持つ親は、旅行先、特に宿泊先選びに非常に苦労をしており、
「旅行がしたくてもなかなかできない」というニーズを抱えているそうです。
そこで、ミキハウス子育て総研では子連れ層に優しいホテルや旅館を認定・
紹介する「ウェルカムベビーのお宿」認定事業を開始したところ、
子連れ層からの圧倒的な支持を得ていると言います。

しかも、子連れファミリー層の特徴は、

・一度そこで満足をすると非常に高い確率でリピーターになる
・３世代利用につながる
・友だち家族旅行につながる
・付帯売り上げにつながる
・オフシーズン旅行者も少なくない

という特徴があり、「ウェルカムベビーのお宿」の認定によって
子連れ層の需要を獲得し、収益を伸ばすホテルが増加しています。

本セミナーではミキハウス子育て総研の藤田様に、
同サービスの特徴や実際の成果についてお話しいただきます。


【セミナー概要】
■日時：7月22日（水）13時～17時
※終了後、懇親会を予定しています（参加費4000円）

《タイムスケジュール》
13:00～13:20 名刺交換(20分)
13:20～13:30 主催者あいさつ
13:30～14:50 第一セミナー(1時間20分)
14:50～15:00 休憩（10分）
15:00～16:00 第二セミナー(1時間)
16:00～17:00 第三セミナー(1時間)
17:00～ 懇親会(任意参加、場所未定)

■場所：マイナビルーム（株式会社マイナビ 本社オフィス内）
〒100-0003 東京都千代田区一ツ橋一丁目1番1号 パレスサイドビル
http://www.mynavi.jp/company/map/mynavi-room/top.html

■参加費：4,000円
※週刊ホテルレストラン定期購読企業にお勤めの方は3,000円でご参加いただけます。
※東京ホテル会加盟ホテル様は特別価格があります。
別途東京ホテル会事務局までお問い合わせください。
※東京ホテル会参画企業の本社の方は3000円でご参加いただけます。
※特別割引はお申込みフォーム記入時に記入してください。

■定員：80名

■申し込み方法
　下記URLよりお申し込みください。
おかげさまで多数のお申し込みをいただきまして、満席となりましたため、受付を終了致しました。