ホテル業界に特化したコンサルティング企業として今年16年を迎えるホスピタリティマネジメント。2003年にわずか4名で創設されたホスピタリティマネジメント㈱は、着実にその信頼を得ながら今や17名のスタッフを抱えるまでに成長をし続けている。
　

 
　通常、同社のような業界特化型のコンサルティング企業は「期間契約主体のコンサルティング事業が中心」、かつ「業界特化型」という特性から多人数の組織体での事業継続が難しいことは同業他社の現状が示している。ところが、同社は時を重ねるごとにその組織を拡大し、それに合わせてより多くの企業からの信頼を得ることに成功をしている。



スタッフは全員ホテル現場出身者。
課題抽出から実行段階まで、
現場出身だかこその強みを発揮
  
　コンサルティング企業を名乗る企業は少なくない一方で、ホスピタリティマネジメントのように着実に人数を増やしている企業はほかにはほとんど見られない。同社の特徴について、菅野氏は語る。

ホスピタリティマネジメント㈱ 代表取締役社長 菅野 潔 氏

「ホスピタリティマネジメントは2003年に創業をした、ホテル業界・旅館業界に特化したコンサルティング企業です。弊社の特徴はメンバー全員がホテル業界出身者で構成されていることで、そのコンサルティング手法は一般論・正論を突きつけるのではなく、経営者、現場、双方の考え方や置かれている状況等を理解して現実的な解決策を具体的に提案し、実行までサポートできるのが特徴です。
　現場出身者ですから、課題把握や実行段階において弊社のスタッフ自ら現場に入り込み、課題抽出面では表面的には見えない潜在的課題や強みなどを見つけことが可能です。また実行段階ではスタッフを上手に巻き込みながら、最終的には自立までできるサポートを行ないます。
 
　弊社では業務フローの見直しのためスタッフがレストランの現場に立つこともあれば、夜勤のシフトに入ることだって珍しいことではありません」（菅野氏）
　


13年の豊富な経験が案件成功につながり、
信頼につながる
  
　現場目線と多数の実績を持つホスピタリティマネジメントだからできる、ホテル再生があると同社常務取締役の寺田敏明氏は話す。
 

ホスピタリティマネジメント㈱ 常務取締役 寺田 敏明 氏

「例えば再生案件だけみても今年は40～50施設のサポートをし、13年間ではおそらく300～400件程度にはなるのではないでしょうか。
　ホテルはその多くが人の関わる部分ですから、正論だけを振りかざしていてはなかなか現場は変わりませんし、それでは結果につながることはまずないでしょう。その点弊社には経験豊富なスタッフが多数おり、それが案件の成功につながっているというのは明らかに感じていますね。結果、それがお客さまとの信頼関係につながる。これは弊社の非常に大きな強みであると考えています」（寺田氏）



新規案件が増加するも、
リピーターが圧倒的に多いのが
HOMAの特徴

　HOMAの企業としての着実な成長は、同社のにはリピートのクライアントが圧倒的に多いからだと取締役の山森氏は語る。
 
「ここ数年は年を経るごとにさまざまな案件のご相談をいただくことも増えてきており、今年はこれまでで最も多くの案件をお手伝いさせていただけるようになりました。

ホスピタリティマネジメント㈱ 取締役 山森 好高 氏

　ただ、確かに新規のご相談も増えていますが、弊社の場合、一度お仕事をさせていただいてから、その後継続してお手伝いをさせていただく、いわゆるリピーターのお客さまというのが多いですね。これは弊社の特徴であると感じています」



リピーターのクライアントが多くいること。なぜこれほどまでに同社は信頼を得られるのだろうか。
 
「これは私たちが答えられる質問ではありませんが、弊社で最も大切にしているのが対価以上の価値提供、そして信頼関係の構築です。
 

弊社にデューデリジェンスをご依頼いただく多くのお客さまが、そのレポートのクオリティーとボリュームに驚かれると同時にご評価をしてくださります。私たちはホテル・旅館業界に特化したコンサルティング企業ですから、もし私たちの仕事のクオリティーがお客さまに満足をいただけなければ、狭い業界ですから、それが口コミとして広がり私たちの仕事は無くなってしまいます。誠実に対価以上の仕事をすれば、それはお客さまとの信頼関係にもつながり、結果としてリピートにもつながっているのではと考えます。
 
　信頼関係という点では、もう一つあります。再生案件の場合、その再生の成否はクライアントである施設の経営者やスタッフの皆さまとの信頼関係にかかっていると言っても過言ではありません。仮に私たちが本当に正しいことを言っていたとしても、クライアントから信頼をされていなければそれは正しく実行されず、結果として失敗に終わるでしょう。
 
　私の場合、まずクライアント、それは特に経営者や幹部スタッフであることが多いのですが、彼らとの信頼関係の構築を第一に考えます。徹底的に話し合うこともあれば、徹底的に飲み明かすこともあります」
 


数を追わない。
できないことはやらない。
 

「また、私たちは案件の数を追うことはしません。一度に多数の案件を抱えたり、できないことなのにできると言って数を追ったりすれば、その分瞬間的な売り上げは上がるかもしれませんが、仕事が雑になったり、期待した結果を出せなかったりして、最終的に信頼関係を失うことになります。
 
　また、よくあるのが案件数を追うためにコンサルティングパターンをつくって、どのクライアントにも当てはめようとするやり方ですが、それは結果として成果や信頼関係につながることはないと思っています。
 
　私たちは手間も時間もかかりますが、すべて個別に提案書を作成し個別の調査方法で、個別の課題を抽出し、個別の改善プロセスを構築し実行しています。それが結果につながり、信頼関係につながっているという自負はありますね」
 


変わらなくてはならないこと、
変えてはいけないこと
 
「弊社は創業時、4人の会社だったのですが、今では17人と、決して大きくはありませんが、着実にスタッフが増え、成長しています。また、今後もさらに増えていくであろうことが予想されますし、そして30代の、弊社としては若いスタッフが入社増えている中で、今後の中長期的な発展の基盤を整備しなくてはという考えがありました。
 
　特にここ数年は、テクノロジーも価値観も大きく変化しています。弊社としてもテクノロジーの進化やそれに伴うノウハウの進化については私たちが積極的に学び、変化・進化をしていかなくてはならない部分であると感じています。一方で、これまで大切にしてきた謙虚さ、誠実さというのは変わってはいけません。
 
　変えるべきことは変え、変えてはいけないことは変えない。それをしっかりと守り続けるための新体制であるとも言えます。
 
　宿泊産業は景気が良いなんて言われていますが、それは大都市圏のホテルや有名観光地でしかなく、地方に行けば数多くの苦しんでいらっしゃる施設があります。日本が観光立国を掲げるのであれば、まさに地方の活性化は重要なところであり、そこにもっとお役立ちできるような立ち位置をしっかりと確立してきたいと思います。
 
　また、少しずつではありますが、業界でも認知をいただき、弊社のホームページなどを通した新規問い合わせや既存クライアント様からの紹介などで現在さまざまな案件をいただいていますが、これまで続けてきた『実績→信頼→紹介』という営業スタイルは変わらないように、客観性と誠実さを大切にしていきたいと思います。

　このような私たちの考えに共感をしてくださる方と、長く一緒にお仕事をさせていただきたいなと思います。
　ぜひ、これまでと違った形でこの業界に貢献をしたいという方とお会いしたいと思います。」