ホスピタリティマネジメント㈱ 取締役 山森 好高 氏

運営目線まで落とし込んだ市場調査が強み
 
—山森さんのホスピタリティマネジメント（以下「HOMA」）の中での専門領域を教えてください。
 
　私は案件自体は幅広く担当をしますが、ボリュームでは市場調査が多くの割合を占めています。新しくホテルを開業する場合、リニューアルをする場合のリサーチもありますし、再生案件の場合でも市場調査をして、ポテンシャルを探るといったケースもあります。エリアも都市部のみならず北海道から沖縄まで幅広いですね。
 
—市場調査自体は競合も多いと思います。その中でHOMAが評価をされている点、強みはどこにあるのでしょうか？
 
　私たちは運営に特化したコンサルティング企業ですから、収集したデータや情報を運営という観点でより現実的に分析することができます。また、情報の収集においても運営の視点を持ちながら入念に、深掘りをしてリサーチしますので、その点は競合他社と比較して大きな強みと言えると思いますね。
 
　特にお客さまが開業ホテルのターゲットやポジショニングのイメージをお持ちの場合、参入を考えている領域が実際のマーケット（顕在的、潜在的）の中に十分なポテンシャルがあるかどうかは重要です。そういったより詳細な、深掘りしたリサーチができる点は評価をいただいていると自負しています。
 
現場出身者ばかりだからできること
 
—山森さんが考えるHOMAの強みについて教えてください。
 
　全員が現場出身であることから、例えば売り上げが下がっているとか、経費が高いとか、そういった表面的なことだけではなく、「なぜそうなっているのか」という原因を追究し、さらに「どうすればそれが解決できるのか」というのを具体的な手法まで落とし込んだ提案ができるのは大きな強みですね。
 
　また、お客さまとの信頼関係づくりという点も弊社の強みではないかと感じています。やはり現場出身者と言うと、皆さんも心を開いてくださり、親しくなりやすいですね。その上、提案内容も現場を経験していない方が作られるものとは違い、経営者だけでなく現場の皆さまにとっても理解・受け入れがしやすいものになっています。デューデリジェンスのレポートにおいても、運営の目線まで落とし込まれていて、非常に納得していただけるケースがほとんどです。
 
 
最終的には自立できるように
現場のスタッフを巻き込んでいく
 
—山森さんがコンサルティング案件において重要だと考えていらっしゃることについて教えてください。
 
「お客さまが何を望んでいらっしゃるのか」というのをしっかりと見極めるということですね。例えば「売り上げを上げたい」という相談があっても、売り上げを上げるためにはいろいろなアプローチ方法があります。地方案件では旅館の案件もありますが、オーナー様によっては単価を下げたくないと強く思われている方もいます。それであれば、何ができるのかを一緒に話し合って探っていく。どうすればそこのオーナー様が、そしてスタッフの皆さまがハッピーになれるのか、そういった根幹の部分を突き詰めていくことは常に意識していますね。
 
　また、必ず現場のスタッフの皆さんを巻き込んでいくことも重要です。私たちが考えて、これをやりなさいといった方が簡単に改善できるということも多くあります。しかし、私たちが去ってしまえば元に戻ってしまうのでは意味がありません。最終的に売り上げを作っていくのは現場の皆さんなのですから、組織として自立できるように現場のスタッフの皆さんを巻き込んで一緒にやっていくということは大切にしています。
 
HOMAが評価されてきた大切な部分を守っていく
 
—取締役としてHOMAの経営に携わることにもなります。山森さんとしてのビジョンについて教えてください。
 
　私も入社して10年になりますが、入社した当時は5人しかいない会社でした。ところが、今では17人の体制となっており、いただく案件の数も多くなり、そういった中で、私たちがここまでご評価をいただいた大切な部分が薄れてしまってはいけません。宿泊業界に特化したコンサルティング企業ですから、非常に狭い業界の中で、一度お客さまからクレームをいただいてしまえばその企業からは二度とご相談が来ることはないでしょうし、評判も落ちてしまう可能性だってあります。
 
　そういったことがないように私自身も率先をしながら、会社を支えていくことが私の役目であると考えています。