マストインターナショナル㈱ 代表取締役
湯浅 太氏
ホテル・旅館再生事業、事業評価、AM、CS調査、マネジメント研修、その他
ご意見・お問い合わせ：f.yuasa@mastinternational.co.jp

【プロフィール・略歴】1968 年神奈川県横浜市生まれ。アメリカペンシルバニア州立大学でホテル経営学部を学び、東京のシティホテルで現場を経験したのち、ベトナム、ミャンマーでホテル開発、運営に携わる。30 歳でHMI グループ、ホテルパールシティ神戸（380 室）の総支配人に就任。また北九州、京都の同ホテルの総支配人を兼任。33 歳でホテルチェーン運営会社の取締役に就任。全国規模であらゆるタイプのホテル、旅館の再生にかかわり数多くの実績を残す。その後ベンチャーホテル運営会社の取締役運営統括本部長（COO）に就任し6 施設の統括を行なう。また若い総支配人を育てるべくマネージメントスクールなどを行なう。2009 年9 月同社退任後、同年10 月にマストインターナショナル㈱の代表取締役に就任。大阪学院大学ホスピタリティ経営学科講師、厚生労働省・ホテル産業職能評価制度審査員
 

 

 
全国の独立系中小規模ホテルを中心に、ホテルの規模や業態にマッチしたコンサルティングを行なってきたマストインターナショナル㈱が全24 回の連載の中で、ホテルのオペレーションに役立つF&B 部門の再生手法をご説明していきます。第8 回となる今回はレストランの販促をどのように行なっていくべきかを説明します。
 

▪販促は誰に？
 
　販促と言ってもただ広告を出したり、ネットに掲載したりしているだけというホテルのレストランは多いようですがどのように考え方を持てばどんな販促をすべきかを整理することができるかを伝えていきます。
 
　アンケートの三つの目的の中の一つ「顧客の情報を知る」、いわゆるデモグラフィック（属性）を知ることによってどんな顧客が自分のレストランを利用しているかが分かります。ではこの属性分析をレストランの販促活動にどのように役立てるか？ を考えていきます。
 
　顧客の年齢によって見る媒体も異なります。一般的に20 代から40 代までの女性であればスマートフォン、ネット中心にレストランを探します。ところが年代が上がるとネットではなくチラシなど紙の媒体を見て来店する傾向があります。大きなホテルでは2 カ月おきになど、定期的にホテル全体としての媒体を発行して顧客に送付したり、新聞の折り込みに入れたりしています。この効果も大きく、多くの顧客は毎回楽しみにして新しいレストランのプランや、フェア、企画などの情報を得て定期的な来店につながっています。ここでポイントは自社のレストランの顧客の属性に合わせた販促を行なうということです。
 
　また、年齢だけではなく、地域においても同様です。自分たちが顧客の住居地域がA 区からD 区までと決めつけてしまっていてE 区やF 区まで媒体を配布していなかったというケースもあります。これによって顧客を逃してしまいます。また、逆のパターンもあります。E 区、F 区までDM を送っていましたが、実際のマーケットではA 区からD 区までが顧客の居住範囲だったというケースです。アンケートで得た属人的分析を細かくすることによってより効果的な販促活動が可能になるということです。まずは自分の顧客はどのような属性であるか？ その属性にあった販促媒体は何か？ そしてどのような告知をどのような表現で行なうと一番効果的かを考えて行なうことによってより効果的な販促活動につながります。また自社のレストランの顧客に合った商品を作成することも一番大切ですが、商品造成はまた連載の中で説明していきたいと思います。