石川さんに主力商品を尋ねると、「ショートケーキです」と言います。しかし売り上げを集計してみると、ダントツの売り上げを誇る商品ではありません。そこで「次に大事な商品は何か」と質問してみることにしました。すると、「菓子店の売り上げをつくる焼き菓子です」とのこと。確かに焼き菓子全体ではボリュームがあるものの、アイテムごとに売り上げは分散してしまいます。
 
　集計し終えたところで一番はロールケーキであることが分かってきました。けれど石川さんは、ロールケーキに力を入れることに難色を示します。差別化が難しく、もうけも出にくいというのです。ならば、内容をよりよくして値段を上げてと、提案したところ、「スーパーがロールケーキを1 本200 円で売っているのにその値段では対抗できない」との返事です。
 
　そもそも200 円に対して、600 円という価格で対抗できているとは思えません。それでも売れているというのは、お客さまが価値を分かっているからです。第三者からは、分かりやすい状況が、当事者には見えにくいことがあります。
 
　私は質問を続けます。
「ケーキにとって、最も大事なものは何でしょうか」
「スポンジでしょうね。すべてのケーキはスポンジを土台にしているのですから。それに、生クリームやチョコレートの味は素材でほぼ決まるけれど、スポンジだけは焼き加減。職人の腕が勝負です」
 
「焼きに関してかなり研究したのですか」
 
「かれこれ30 年になりますかね。修業時代に師匠に『スポンジがケーキの命』だとたたき込まれましたから」
 
　焼きの技能が財産であるのは、一人で考えていても見えにくいものです。話をしていく中で、石川さんが確立した、あらゆる状況に応じて最適な火加減を可能にする1500 通りの調整法の価値が見えてきます。
 
　天候や素材の状態、焼き上げるスポンジの種類に合わせた微妙な火加減の調整の記録は段ボールにどっさりと保管されていました。しかも「窯のメーカーから調整を伝授して欲しいと言われた」と、プロが認めるレベルにあることをさらっと口にします。