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第15回 あつみゆりか  経営者必読! ブライダル自社集客への道 

第15回  エリア内順位UPとエリア外集客の取組みが来館数を増やすポイント

【週刊ホテルレストラン2019年04月19日号】
2019年04月19日(金)
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エリア内で1 つでも順位を上げて昨対維持を目指す重要性
 
 エリア内で昨対維持をすることは非常に重要な考え方です。
なぜかと言えば最も成約率の高いお客様が来館するから。多くのエリアで平均来館数が昨対の8 〜9 割という昨今。エリア内の強弱はそのままで自社の順位が変わらなければそのままマーケットの推移と同じく自社の来館数も昨対8 〜9 割でしょう。
だからこそ、エリア内で1 つでも順位を上げる取り組みをしていただきたいのです。ではどんな取り組みをすべきかでいうと以下が重要です。
 
①来館経路で多いWEB媒体2つに注目
②来館経路1位の媒体の「率」を改善する
③2位の媒体の来館単価を算出。広告費をアップして様子を見る

 
 ②の来館経路1 位の媒体は多くの施設で「ゼクシィnet」となるでしょう。
ゼクシィnet の来館予約数が何件なのか? ということも重要ですが、そこだけを見ていては改善の糸口が見えません。オススメは「訪問予約率」で見ること。
ゼクシィnet への広告費を下げているなら、尚更ここが昨年よりも上がってこないと集客は伸びません。
弊社のコンサル案件では広告費を下げても、この「訪問予約率」が上がることで来館予約数がグッと伸びてきているという事例を多数確認しています。
 
 続いて③について。第2 媒体は別のWEB 媒体の施設とホームページであるというところ両方あると思います。
ただ考え方は同じ。これらは自然と率が良くなっている媒体ですので、流入を増やす施策、つまり広告をプラスα投下することが予約数をUPさせる施策になります。
ここで注目すべきは「来館予約率」の変化です。広告を投下したときに、「予約率」が著しく下がるようであれば「来館予約するお客さまではない流入」か、「新たな層に対して今までの露出では刈り取れなくなったか」いずれかの状態です。
数カ月トライ&エラーを繰り返し、来館予約率が伸びるかをぜひ取り組んでいただきたいと思います。
 

エリア外集客を伸ばすには
「わざわざ、そこでやる意味」を提示すること

 
 ではエリア外集客はどのようにすれば良いのでしょうか。
エリア外集客とはお客さまの立場から言えば「近くに良い施設があるのにわざわざ遠い施設でやりたいと思う」ということ。
こうした気持ちになるお客さまはもともと「結婚式に熱が高い=要望が多い」お客さまです。
つまり横取りしたいエリアには存在しないもので且つお客さまにやりたい!と思わせる「圧倒的な商品」が存在する必要があります。
 
【圧倒的な商品の考え方】
①花嫁のトレンド
②横取りエリアにいるお客様の層
③横取りエリアの競合特性
④自社の強み
 
 これらを掛け算で考えたときに、既に自社が持っているものをクローズアップすることで叶うケースと、新たな商品が必要になるケースがあるでしょう。
また同時にエリアを超える時に最もネックとなるアクセスを払しょくしなくてはいけません。
来館の際にタクシーチケットを付ける、ゲスト用の送迎バスを無料にする等、ネックをつぶす細やかな特典も必要となるでしょう。
 
 多くの施設がエリア外集客を例えば「リスティング広告」等で気軽にかなうと捉えがちですが非常に難易度が高いことへチャレンジしているという自覚を持ち取り組む必要があります。

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