GOP7倍、6倍と次々に大幅な業績向上を実現
その裏にあるのは属人的でない“仕組み”化された圧倒的集客システム
  
Point 1
運営が難しい案件だからこそ業績改善で大幅なGOP改善が実現できる
 
　❏手掛けるホテルのGOPの大幅な向上を次々に実現してきたコアグローバルマネジメント。しかし、同社が手掛けてきた案件は、地方の独立系ホテルの業績を改善したのとは違い、ホテル運営企業が手掛けてきたホテルばかりであり、GOPの大幅な向上は決して容易なものではなかったはずだ。圧倒的成果を誇るその理由は、どこにあるのか？
 
ホテルの案件を手掛ける場合、ホテルの種類としては、

・そのエリアにある一定のマーケットがあり、その中で複数のプレイヤーがいて、
　自ホテルのシェアを拡大することでGOPを向上させていく  

というパターンと、

・そのエリア自体が弱かったり、または季節波動があったりするなどマーケットが
　厳しい中で、ほかのエリアから集客をしてGOPを向上させる

というパターンとがあるかと思いますが、私たちが当初手掛けていたのは後者、稼働が低いホテルでした。つまり、私たちがよそからゲストを連れてくる。だからこそ、業績改善後のGOPビフォーアフターの差が大きくなるわけです。

　当然好立地のホテルをやりたいわけですが、そういった案件はどうしても私たちのような小さな会社には回ってこず大手様にお話が行ってしまう。結果として運営の難しいホテルに関わらざるを得ない、そのような背景がありました。

 
Point 2
属人的、属ブランドでない、明確に理論化された仕組み
 
　一方で、難しい案件で他社が手を出さなかったら私たちが手掛けられたということではありません。当然複数社が手をあげる中で、
 
・私たちの提出するビジネスプランが数字上魅力的であり
・そのプランは明確に理論化され、ありがちな属人的、属ブランド的な不確定要素の多いプランではなかった
・そして、数は多くなくても実際にそれを実現してきた
 
からこそです。
 
　集客の仕組みに関しては大切なノウハウですので企業秘密とさせてください。しかし、多くの投資家様、金融機関様にお話をする中で、そのほとんどにご納得をいただいている、属人的でない仕組みをつくり上げています。そして、実際に私たちが運営をすればすぐにでも稼働率、そして多くの場合はADRも向上します。

　少しだけお話ししますと、私たちの強みはアジア系のインバウンドです。海外からのエージェントと良好以上の関係を構築できているわけですが、それは彼らの現実的な事情も踏まえた相互のWIN-WIN関係が築けているからです。

エージェントの機能は“仕入れ”と“販売”の二つに集約をされ、“製造”をしていません。その特性を踏まえた時、彼らが今日本のホテルとビジネスをする中で、何に困っているかを理解し、そこを私たちが補う。結果、彼らも私たちが求めている部分に答えてくれる。そしてそれがスムーズにいくような人的インフラも固めています。相互のビジネス的なインフラはもちろん、人的なインフラまでしっかりと固められている。結果「コアのところにお客さまを送ろう」となってくれているという、強固な集客の仕組みとして回っているのです。
　そして、アジア系のインバウンドは基本2名1室ですから、Wオキュパンシーが向上し、またさらに朝食はほぼ100％喫食、夕食は20％が喫食しますので、ADRも上がるわけです。
 
インバウンド団体獲得で
CSは下がるは本当か？
最終結果は収益も満足度も
向上している
 
❏インバウンドと言えば過去にも日本が経験してきたような国家間問題や天災などリスク要素の不安も拭いきれないのではないか。また、特に団体インバウンドが増加することで日本人客のCS低下につながるという声も聞かれる。そこについてはどのように考えるのであろうか？
 
　天災などでお客さまが減ってしまうのは国内のお客さまも同じです。国家間問題や為替変動、疫病などさまざまなリスクは考えられますが、そこに関しては外国人比率のバランスや国別の比率のバランスをとることでリスクヘッジ策は講じています。

　また、お客さまの満足度低下に関しては、確かに当初一部出ていました。ただ、私の印象としてはインバウンドだからではなく、日本人のお客さまであっても団体が増えればCSは低下するということですね。また、皆さまそういう状況に慣れたというか、以前ほどネガティブな反応はなくなってきたのではという印象も持っています。

しかし、もちろんここに対策を打たないのではありません。GOPが大幅に向上した結果、設備投資やイベント展開などさまざまなCS向上の施策を打つことができました。投資する部分も徹底して検証を積み重ねながら工夫をしていった効果は大きく、最終的な結果としては良い方向に向かっています。